Cómo manejar un equipo de ventas remoto sin morir en el intento

(Photo by Dylan Gillis on Unsplash)

El trabajo estelar de ventas sigue siendo posible fuera de la oficina tradicional de la empresa. Como gerente de ventas, es importante liderar a tu equipo remoto con la intención de ayudarlos a alcanzar sus objetivos mientras se adaptan a esta forma de trabajar.
Dependiendo de cómo estés acostumbrado a trabajar, es posible que debas realizar algunos cambios en tu enfoque de gestión para que tu equipo tenga éxito.

Desafíos de gestión remota de ventas

Trabajar de forma remota puede ser un desafío para los equipos de ventas, y para los gerentes que están acostumbrados a trabajar cara a cara con los empleados, puede haber cierta incertidumbre acerca de cómo apoyar a los empleados en un entorno remoto. Algunos desafíos que enfrentan los gerentes de ventas remotos incluyen:

  • Saber cuándo desconectarse: sentirse presionado por estar accesible o trabajar en todo momento.
  • Mantener a los empleados comprometidos: garantizar que los miembros del equipo se sientan apoyados y productivos cuando trabajen desde lejos.
  • Barreras a la colaboración: en ausencia de interacción cara a cara y de proximidad, la creación de oportunidades para colaborar puede parecer escasa y distante.

De acuerdo con una encuesta interna del gigante tecnológico HubSpot, los tips más útiles para gestionar a un equipo de ventas remoto son:

1. Establecer canales de comunicación claros

Según el Informe de trabajo remoto de HubSpot de 2019, el 29% de los trabajadores remotos opinan que comunicarse con sus compañeros de trabajo es uno de los mayores desafíos que enfrentan al trabajar de forma remota. Para los empleados que están acostumbrados a hablar cara a cara con su gerente y colegas para hacer una pregunta u obtener comentarios sobre un problema, trabajar de forma remota puede ser especialmente difícil.

Para liderar un equipo remoto exitoso, una comunicación sólida debe ser prioridad. Cuando los representantes están acostumbrados a poder pasar por su gerente o el escritorio de un colega para intercambiar información, las herramientas digitales pueden crear accesibilidad en ausencia de proximidad.

Esto no quiere decir que los empleados deben estar accesibles en todo momento (de hecho, no recomendamos adoptar ese enfoque). Significa que todos los miembros de su equipo necesitan saber cómo comunicarse contigo como su gerente, o entre ellos como colegas, a través de los canales apropiados en los momentos apropiados.

2. Crear rutinas y horarios consistentes

Los horarios y las rutinas consistentes son esenciales para administrar representantes de ventas remotos efectivos. A medida que tu equipo cambie a remoto, observa sus resultados y determina qué registros y revisiones deben modificarse para acomodar su nueva configuración de trabajo. Sé lo más consistente posible para brindar apoyo a los representantes cuando sea necesario.

3. Establecer objetivos medibles y KPIs

¿Tus representantes saben exactamente con qué métricas de rendimiento los están evaluando? ¿Sus objetivos organizacionales actuales reflejan el actual clima comercial? Si no es así, ahora es el momento de aclarar las métricas y los KPI que tu equipo debería medir.

4. Dedicar tiempo a la formación remota de equipos

La soledad y la sensación de desconexión son unas de las principales preocupaciones de los trabajadores remotos. De hecho, el 20% de los trabajadores remotos a tiempo completo informa que se siente solo a diario, y el 35% de los trabajadores remotos a tiempo completo dice que se siente solo dos o tres días por semana.

Ayuda a crear oportunidades para que tu equipo de ventas se conecte y se conozca. Esto puede incluir la configuración de reuniones informales virtuales y opcionales, el tiempo de trabajo mediante el uso de software de videoconferencia, o incluso la adición de actividades interesantes para sus reuniones permanentes.

5. Buscar oportunidades creativas para construir relaciones

Crear confianza con tus empleados es esencial para el éxito. Según Business Insider, los empleados que confían en sus gerentes sufren de menos estrés, tienen más energía y registran menos días de enfermedad que aquellos que no lo hacen.

Muchos equipos han encontrado útil crear guías de «cómo trabajar conmigo» para ayudar a los gerentes, y colegas, a comprender los estilos y hábitos de trabajo de los demás. Tener esta información a mano es útil para una comunicación abierta y generar confianza.

Algunos puntos claves a incluir son:

  • Qué cualidades valoro
  • Enfoque u objetivo actual en el que estoy trabajando
  • Mi horario de trabajo y zona horaria
  • La mejor manera de comunicarse conmigo sobre asuntos no urgentes (por ejemplo, especificar si prefiere que le contacten por correo electrónico, Slack, teléfono, etc.)
  • Cómo doy y recibo comentarios
  • Cosas de las que me encanta hablar

6. Concentrarse en estrategias de capacitación para las ventas a distancia

Parte de ser un gerente efectivo es garantizar que tus empleados tengan las herramientas y los recursos que necesitan para tener éxito. Ahora es un buen momento para asegurarse de tener un plan sólido de capacitación de ventas.

Aquí hay algunas maneras en que puedes promover la capacitación de ventas para tu equipo de ventas remoto:

  • Cataloga y optimiza el contenido de ventas: asegúrate de que tus representantes tengan acceso a la información que necesitan cuando la requieran. Para los equipos remotos, esto a menudo significa tener un sistema eficiente de gestión electrónica de activos como Google Drive o Trello.
  • Utiliza el video con fines de capacitación: aunque un representante no puede pasar por tu escritorio con su MacBook para obtener ayuda con una función del CRM, puede compartir su pantalla contigo en una videollamada para resolver rápidamente su pregunta o aprender una nueva habilidad.
  • Refina el proceso de ventas: revisa tu proceso de ventas actual para asegurarte de que no haya fricciones innecesarias para tus representantes.

7. Potencia a tus representantes para encontrar sus propios flujos de trabajo

Los equipos de ventas remotas también pueden beneficiarse al compartir las mejores prácticas entre los representantes a medida que descubren nuevas herramientas y tácticas que también pueden ser útiles para sus colegas.

Aunque trabajar de forma remota puede ser un cambio importante para algunos equipos de ventas, con cierta flexibilidad y disposición para adaptarse, aún pueden alcanzar sus objetivos.

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